Métricas de ventas y KPIs que debes controlar

No se puede mejorar lo que no se mide. En ventas, una analítica precisa puede marcar la diferencia entre conseguir el objetivo marcado o quedarte atrás. Aquí es donde entran en juego las métricas de ventas y los KPI.

Pero no basta con tener acceso a las métricas de ventas. Para gestionar el rendimiento de tu equipo comercial, es esencial saber qué medir y cómo interpretar los resultados.

A continuación, te explicamos cómo asegurarte que tu empresa selecciona los KPI de ventas adecuados, realiza un seguimiento coherente de esas métricas y trabaja para mejorar el rendimiento de las ventas y conseguir los objetivos fijados.

¿Qué es la analítica de ventas?

El análisis de datos de ventas es la revisión de los datos, las métricas y las tendencias para obtener información que pueda mejorar el rendimiento del equipo de ventas, la productividad y la eficacia de las ventas. Además, de ayudar a realizar previsiones de ventas precisas, y retroalimentar el proceso de ventas en general.

¿Cómo puede la analítica de ventas mejorar el rendimiento de las ventas?

La analítica de ventas mejora el rendimiento al mostrar los puntos fuertes y débiles de los representantes de ventas individuales y del proceso comercial. Lo que permite a los directores de Ventas ajustar las tácticas y estrategias y, optimizar las operaciones de ventas para eliminar las fricciones y conseguir la conversión.  

Análisis de ventas a nivel de representante de ventas: Centrarse en los datos hace que los representantes de ventas sean responsables, y proporciona a los managers oportunidades de coaching basadas en métricas, basando las conversaciones en datos en lugar de opiniones.

Análisis de ventas a nivel del proceso de ventas: Al ofrecer información y visibilidad sobre el proceso de ventas, la analítica de ventas ofrece información procesable sobre las tendencias de ventas más amplias que se producen en los ciclos de ventas. ¿Los acuerdos tardan más en cerrarse?, ¿Se está reduciendo el valor medio de los contratos? Si es así, ¿Cómo puedes reconducir al equipo?

¿Cuáles son las métricas de ventas y los KPI más importantes?

Identificar las métricas importantes para tu empresa y tu equipo depende de los indicadores clave de rendimiento que tu compañía defina como clave para su modelo de negocio. Una forma de identificar sus KPI de ventas es alinearlos con las iniciativas estratégicas de crecimiento. He aquí algunos ejemplos:

  1. Crecer en el mercado: Si tu objetivo es la esfera empresarial, querrás ver cómo aumentan el tamaño medio de los acuerdos y los ingresos medios por unidad. Esto significa acuerdos más grandes con clientes más grandes.
  2. Rendimiento de tus representantes de ventas: Si el objetivo es que todos los representantes alcancen su cuota, es posible que desees centrarte en las métricas de actividad y los indicadores de rendimiento, como las propuestas enviadas, las llamadas telefónicas realizadas y las reuniones concertadas.
  3. Ampliación de mercados comerciales: Si tu objetivo es ampliar tu negocio comercial, es posible que desee examinar la forma de reducir la duración del ciclo de ventas. Con el objetivo de ganar una mayor velocidad del negocio al tiempo que aumentas los ingresos medios por unidad.

Éstas son sólo algunas formas de vincular las métricas y los análisis de ventas a los objetivos estratégicos de negocio. Las métricas de las que haces un seguimiento son un medio para alcanzar ese objetivo final, no el fin en sí mismo.

Éstas son algunas de las métricas de ventas más importantes cuyo seguimiento recomendamos a cualquier CEO de una empresa emergente tecnológica:

1.      Facturación recurrente anuales ARR o su versión en MRR

2.      Facturación media por cliente / usuario ARPA

3.      % de consecución del objetivo de ventas (semanal, mensual, trimestral, anual)

4.      % de consecución del objetivo de facturación (semanal, mensual, trimestral, anual)

5.      % de oportunidades de venta ganadas

6.      % de oportunidades de venta perdidas

7.      Duración del ciclo de ventas (días)

8.      Tiquet medio de la operación (Valor)

9.      % de bajas de cliente (churn)

10.   Margen de beneficio medio

11.   Métricas de productividad de ventas

12.   Distribución de las ventas

 Cómo elegir los KPI de ventas adecuados para tu equipo

Es fundamental elegir las métricas de ventas que más importan a su empresa, medirlas de forma coherente y hacerlas visibles y accesibles a todo el equipo con una fuente de verdad compartida.

También tendrás que crear un glosario de KPI para asegurarte de que todo el mundo trabaja con el mismo manual y habla el mismo idioma. De lo contrario, corres el riesgo de confundir y perder oportunidades de crecimiento debido a datos dispersos, poco claros y obsoletos.

Hay 5 pasos clave para elegir los KPI correctos y utilizar la terminología KPI para su organización.

  1. Define el gran objetivo a conseguir junto con tu equipo, y elabora una lista de los KPI más importantes.
  2. Baja este objetivo por áreas: Recurrente, Up y Cross Sales, New, etc.
  3. Una vez anualizado, bájalo también por meses.
  4. Cuando lo tengas por meses, distribuye los objetivos por equipos e individualmente.
  5. Informa de cuál va a ser el KPI para realizar el seguimiento y poder medir el alcance periódicamente a cada uno de sus integrantes. Debes de responder a la pregunta: ¿Qué se espera de mi?

Con estos 5 simples pasos, vas a obtener la claridad que tu equipo de ventas necesita, y además, mensualizado para poder hacer una buena comparación objetivo vs real.

No te olvides de hacer una pequeña presentación de lanzamiento, seguimiento mensual y trimestral para que todo el mundo sepa dónde estamos y hacia donde vamos, y cuál es la contribución esperada de cada persona.

En estas presentaciones, cualquier miembro del equipo ha de poder responder estas preguntas:

  • ¿Cuál es nuestro objetivo común?
  • ¿Por qué es importante este resultado para nuestra empresa?
  • ¿Cómo podemos medir el progreso hacia este resultado?
  • ¿Cómo de “cerca” o “lejos” estamos de nuestro objetivo?
  • ¿Qué podemos hacer para alcanzar el objetivo?

Es fundamental asegurarse de que todo el mundo está alineado.

No olvides estar disponible y sobre todo liderando, con la máxima disponibilidad y ambición a tu equipo para que crezca, aprenda y ayudes a conseguir el objetivo.

 

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